近期,得物APP发布了一则《关于公司启动组织提效的通知》。宣布企业决定对已有工作事项做精简和启动组织提效,并将精简5%左右的岗位。以得物当前约10000人的员工规模估算,此次调整预计将直接影响约数百名员工的职业路径,同时,其庞大的外包团队也可能受到间接影响。
回溯过去,得物曾因“炒鞋热”而声名鹊起,但随着这一热潮的退去,得物也面临转型危机,逐步向宠物经济、综合电商、互联网金融等新兴领域拓展,但至今成效甚微。
与此同时,有必要注意一下的是,另一家鞋类品牌-斯凯奇却在这一时期却实现了逆流增长。这不禁让人思考,面对同样的市场环境,为何不同企业能够展现出截然不同的生存与发展能力?是战略定位的差异,还是执行力的强弱,亦或是对市场变化的敏锐度与应对能力的高低?
得物,这家自2015年诞生并迅速崛起的电子商务平台,曾凭借其在年轻花钱的那群人中的高渗透率,特别是90后及95后用户中的广泛影响力,一度风光无限。不仅成功吸引了超过10亿元的融资,更在2023年以690亿元的企业估值跻身《胡润全球独角兽榜》。
然而,近年来得物的发展轨迹却显得曲折多舛。在经历了2021年GMV高达800亿的辉煌时刻后,得物GMV出现了显著下滑,而步入2023年,这一数字仍未能恢复至2021年水平。而月活跃用户数(MAU)方面,得物表现也相当不稳,据久谦中台数据,得物在2023年有过小幅下滑。
深入分析得物面临的困境,显而易见内外双重因素交织作用。外部而言,随着垂类电子商务行业的转型阵痛加剧,多家昔日巨头或关停或破产,垂直电商在流量成本高昂、用户留存率低等方面的难题越发凸显,得物亦不例外,面临着向综合电商转型的压力与挑战。
同时,电子商务行业的激烈竞争,特别是围绕“低价”与“服务”的激烈攻防战,以及小红书等新兴平台的强势入局,进一步压缩了得物的发展空间。太阳底下没有新鲜事,现在经济发展形势不好,都内卷得很厉害,大厂都希望能活下去,有质量地活下去,能精简自然要精简。
而内部因素中,得物自身口碑的滑坡尤为致命。其“先鉴定后发货”的商业模式虽具创新性,但在真实的操作中,难以完全杜绝假货问题,加之鉴定标准的透明度与公正性屡遭质疑,使得得物频繁陷入售假、欺骗消费者的舆论风波。
在黑猫投诉上,以“得物”为关键词进行检索,相关投诉甚至超过了20万条,直指商品质量上的问题、售假、欺诈消费者等核心痛点,不仅损害了品牌形象,也动摇了花了钱的人平台的信任基础。
得物甚至因为假冒伪劣、鉴定费等问题被中消协、上海市市场监督管理局点名,进一步削弱了消费者的信心。更有爆料指出,得物鉴定主要看做工,标准是没有线头等,普通质检工作多由工资日结的临时工来完成,也就是说,真不真完全是由得物说了算。
这种既当运动员又当裁判的现象,引发了广泛争议,鉴定工作的主观性与不透明,加之临时工参与质检的现象,更加剧了外界对其鉴别判定的结果公正性的疑虑。
得物当前正处于内外交困的境地。外部需应对行业变革与竞争加剧的挑战,内部则需解决口碑下滑、服务的品质提升等根本性问题。
在探讨球鞋市场的兴衰变迁时,我们不得已回溯到2017年,那正是得物(原名毒)平台上线交易功能的起点,它敏锐地捕捉到了传统电子商务平台在满足特定“炒鞋”需求上的不足。
那时,品牌方为避免市场行情报价混乱,多将限量款鞋品置于线下专卖店发售,而鞋贩子则趁机将这些稀缺商品搬运至二手市场,加剧了市场的复杂性与真伪难辨的问题。
在此背景下,“鉴定+竞价”的新型球鞋电子商务平台应运而生,得物、nice、切克、get、UFO等平台相继涌现,一同推动了这一新兴市场的蓬勃发展。
“中年人炒股,年轻人炒鞋”,这句曾风靡一时的调侃语,恰如其分地反映了当时年轻人对限量球鞋的狂热追求。球鞋是如何被炒热的?重点是阿迪、耐克等品牌通过精心策划的限量发售策略(Drop机制),巧妙地融合了稀缺性与规模化,加之球星、明星的效应加成,使得部分鞋款价格飙升,成为投资与收藏的热门对象。
以俗称“椰子鞋”的阿迪达斯Yeezy系列为例,这一系列球鞋在很长一段时间都被炒到了几千一双,红椰子(Nike Air Yeezy 2 Red October系列)单价最高曾涨到10万元;而原价1599元“闪电倒钩”最高甚至达到69999元,溢价超过40倍。
然而,这股热潮并未能持久,仅仅三四年后便逐渐降温。这背后,是年轻人对炒鞋的热情逐渐消退。
球鞋爱好者王鹏表示,以前很爱买鞋,家里的鞋曾堆满了整座墙,他觉得鞋不仅是爱好也具有金融属性,能随时变现。但他现在已经几乎不买球鞋。这一方面是经济压力所致,单身时候每个月工资都可拿来满足个人爱好,但婚后要还房贷车贷养娃,经济压力很大,非必要支出也就缩减了。
而另一方面是他觉得球鞋文化也无非就是商家割韭菜,加上工作忙就没有时间运动,对“鞋圈”的关注也少了。
与此同时,政策层面的引导也起到了及其重要的作用。中国人民银行上海分行等监督管理的机构相继发出警示,提醒公众警惕炒鞋热潮背后的金融风险,《人民日报》等主流媒体也发文批评炒鞋行为。为了规避风险,一旦有高价款式进入公众舆论范畴,得物就会采取下架策略。
还有一个重要的原因是,运动品牌自身也面临着高库存的压力,不得不通过打折促销来清理库存,这进一步压缩了球鞋的溢价空间。
即便是耐克这样的行业巨头,也难以幸免于高库存的困扰。财报显示,耐克2023财年(自然年2023年6月1日至2024年5月31日)末,公司库存价值85亿美元(约617亿元),占其全年营收的16.6%。
一级市场尚且如此,更不要说证券交易市场了。炒鞋魔力逐渐褪去后,证券交易市场球鞋滞销,部分商品甚至以低于发售价的价格抛售。而且当前大环境收紧,年轻人开始更看重性价比,甚至还会购买莆田二手鞋。
在今年的复杂市场环境下,运动鞋市场整体遭遇疲软。除了得物之外,李宁和安踏也不好过。
李宁,作为国潮崛起的代表之一,近期却因奥运“龙服”的吸汗性能问题,遭遇了消费者的大量吐槽。国乒队员在赛场上频繁调整短裤的尴尬场景,让“龙服”的吸汗性差问题被公之于众,甚至会出现了“卡屁缝”的戏谑之词。
而实际上,李宁的业绩与口碑正双双下滑,2023年净利润同比下降22%至32亿元,市值更是大幅缩水,从巅峰时期的2800多亿港元跌落至如今的363.38亿港元,蒸发了超2400亿港元。
而去年才以超越耐克的姿态站在了行业前沿的安踏,今年上半年便遭遇了市场遇冷的挑战。其财报显示,除主品牌安踏零售额增速持平外,多数子品牌增速大多从70%—75%降至35%—40%,特别是被誉为“现金奶牛”的FILA,零售额增速仅维持在个位数,远不及去年同期的10%—20%。
与此同时,花了钱的人李宁、安踏产品涨价的抱怨也此起彼伏,李宁、安踏等品牌正面临严峻考验。
在这片低迷的市场中,斯凯奇却以独特的策略脱颖而出。去年,斯凯奇全球销售额逼近600亿人民币,净赚5.5亿美元。中国市场成为其最大海外市场,销售增长高达15.6%。今年上半年,其全球销售额持续增长,中国市场更是以8.2%的同比增长率领跑,门店数量已超3500家。
笔者深扒了一下,斯凯奇之所以能逆势增长,首先在于其精准的市场定位。与Lululemon、On、Hoka等运动品牌不同,美国加州起家的斯凯奇坚持走家庭路线,将目标客群锁定为全年龄段消费者,从蹒跚学步的孩童到步履稳健的长者,无一不包。
与之相对应的是,斯凯奇自我定位为舒适科技公司,把鞋的舒适性做到了极致,因此斯凯奇也被戏称为美国的“足力健”。有不少中产因舒适度被斯凯奇圈粉,称“斯凯奇给孩子买、父母买都很合适”。
其次,是斯凯奇的降价策略。起初,它将自己定位于安踏、李宁之上,耐克、阿迪之下,定价在400至500元区间,但发现这样的价格跑不通后,斯凯奇灵活调整价格策略,通过打折促销等方式,将原本处于中高端价位的产品拉低至200元-400元区间,极大地降低了购买门槛,吸引了更多潜在消费者。
与此同时,斯凯奇不断拓宽产品线,推出匹克球鞋、自在瑜伽等新系列,旨在满足多种消费者的多样化需求,寻找更多市场增量。
再者,在营销方面,斯凯奇也是快准狠地出击。它巧妙运用明星效应、小型博主及KOL的影响力,也赞助热门综艺,结合在Instagram、Facebook、Twitter、TikTok等社会化媒体上的精准广告投放,持续输出高品质内容,与消费者保持紧密互动。
此外,斯凯奇还积极组织社群活动,如“Friendship Walk为爱一起走”健步活动,不仅增强了消费者的品牌忠诚度,还通过体育赞助的方式,覆盖了中产阶级家庭各个年龄层关注的体育项目。
值得注意的是,斯凯奇在营销投入上非常精准,近年来其营销费用占销售额的比例稳定在6%至7%,远低于耐克的31%,实现了高效益的营销回报。
在渠道策略上,斯凯奇同样展现出了难得的智慧。面对中国市场的特殊性,它采取了下沉市场与DTC联营模式并行的策略。
斯凯奇在三四线城市开设超级大店,利用地域文化元素打造特色店铺,比如在成都春熙路新开的近1000平方米“成都巴适运动馆”,融入了蜀地文化元素。同时在一二线城市升级精品店和旗舰店形象。
而且在拓店上,斯凯奇也显得比较谨慎。正如斯凯奇中国区总经理陈孝哲表示,公司的策略不在于门店数量的增加,而是要开设更多有一定的影响力的门店。目前,斯凯奇的门店数达到3500家,今年预计在国内净开店500家左右。据称,斯凯奇九成的门店实现了盈利。
而DTC联营模式则是斯凯奇另一个杀手锏,在当耐克、阿迪达斯和 lululemon 把天平倾向 DTC的时候,斯凯奇根据国内的本土环境,努力寻找经销商渠道与DTC业务的平衡点。
具体而言,传统模式下,经销商需要自行决定订货量、负责销售并独立承担盈亏风险,品牌与经销商的合作伙伴关系较浅,多是单纯的供应和分销关系。但在联营模式下,经销商专注于门店的日常运营细节,而斯凯奇则提供产品、合伙人培训、存货管理及打折策略等支持。
这种深度全程参与,不仅能充分的发挥经销商的渠道优势,也能强化斯凯奇对销售流程的控制力,也确保了品牌形象和消费的人体验的一致性。目前,斯凯奇旗下八成门店已经改为联营模式。
此外,斯凯奇还紧跟数字化转型趋势,加大在线上业务的投入。在东莞建立的中国直播基地,以及签约落成的链飞箱一期项目,都为其供应链和物流体系的升级提供了有力支持。
在当前消费大环境普遍降级的背景下,实用、性价比与品味的完美结合成为中产消费的新趋势,斯凯奇正是凭借其对市场趋势的精准把握与灵活应对,成功吸引了大量追求性价比与品质并重的消费者。
相比之下,试图讲述消费升级故事的得物却面临着山寨商品泛滥、价格混乱等挑战。打开得物的页面,满屏的19元、29元男装,不仅让人感受到浓烈的廉价气息,与消费升级故事有矛盾感,引发了广泛的不适和质疑。
其实,得物要明确自己的定位,如果坚持做消费升级,那就努力把正品品质做好,价格可以做调整但不能只拼低价,如果做性价比路线,那是否要另开门户,以区别开原先得物的定位呢?总之,操之过急失去调性就得不偿失了,你们觉得呢?